È facile dire “io ho quello che ti serve” ed affermare “il mio è meglio del suo”, ma a chi lo dici se il tuo target sta guardando altrove? Per vincere la tua battaglia devi scendere in campo con uno strumento che attiri l’attenzione e faccia guardare tutti te, come il gigante omino di marshmallow di Ghostbusters. Noi non avremmo resistito alla sua vista, e questo è proprio l’obiettivo dell’utilizzo corretto del lead magnet.
Un passo indietro, prima di farne tanti avanti
Alla base della comprensione di questo articolo, importante per chiunque abbia un sito web, va fatta chiarezza sul protagonista della nostra azione di marketing (no, non è commestibile come l’enorme batuffolo di zucchero sopra citato). Il “lead”, in linguaggio per addetti ai lavori, non è altro che una persona che ha mostrato interesse nei tuoi confronti, ovvero un potenziale cliente. Nello specifico, potrebbe essere anche una persona che ha gusti ed esigenze per cui tu hai la soluzione perfetta, ma lui non ancora lo sa. Per cui, è fondamentale “catturare” l’individuo tipo del tuo target e dargli esattamente ciò che ha attirato la sua attenzione, o ciò che desidera. Sarà un po’ come tentare di sedurre una donna, ma senza fiori e cioccolatini, che ormai sono anche fuori moda.
Studio di una lead generation di qualità
La tecnica di marketing su cui ci focalizzeremo è la lead generation, di cui si parla tanto senza mai dargli un senso concreto. Quando un’azienda vuole incrementare i propri introiti o il proprio pacchetto clienti, è la prima proposta che gli si presenta; ma di rado viene spiegato nel dettaglio di cosa si tratta. Tramite strategie mirate, si attira l’attenzione del target di riferimento, generando un lungo elenco di clienti potenzialmente interessati a noi, ai nostri prodotti ed ai nostri servizi. Nota bene: in questa fase si punta ad aumentare il numero di utenti a cui potremmo rivolgerci direttamente, ma ciò che fa la differenza è la qualità del contenuto che poi li convertirà. Su quest’ultimo fattore abbiamo già detto che siamo i migliori, per cui ora ci dobbiamo preoccupare solo di confezionare il pacchetto più bello col fiocco più grande.
Cos’è un lead magnet
Letteralmente una calamita, che attira utenti e cattura l’attenzione di chi ha il polo corretto, ovvero chi potrebbe aver bisogno di quel che abbiamo da offrirgli. L’obiettivo è quello di far avvicinare a noi potenziali clienti, con uno strumento simile alla scia profumata della torta calda di Nonna Papera. Questo è il lead magnet, che nella maggior parte dei casi è un “assaggio” del prodotto o servizio che abbiamo. Ti ricordi i campioncini di creme e profumi dentro le riviste di moda? Ecco, un esempio molto significativo di quel che dovremmo fare noi, ma puntando su ciò che si può trasmettere sul web.
Parola d’ordine: gratis
Ahinoi, utilizzare le tecniche di marketing collegate al lead magnet è un investimento. Per cui dobbiamo tenere a mente che per allungare l’elenco dei nostri clienti, dobbiamo dare qualcosa a chi non lo è ma potrebbe diventarlo, e spingerlo ad entrare nella nostra rete lasciandoci un recapito utile per il contatto diretto (di solito l’indirizzo email). Non possiamo trasmettere un profumo accattivante sul web, ma possiamo proporre sconti a chi si iscrive alla nostra newsletter, regalare anteprime di un determinato servizio, offrire piccoli regali di benvenuto (fisici o digitali) o qualsiasi cosa possa spingere il maggior numero possibile di persone all’azione (che sia un click, un acquisto o un follow us). Non perdiamo mai di vista le esigenze che dobbiamo soddisfare, però, evitando di offrire omaggi come ventilatori ad un eschimese o stufette ad un brasiliano, soprattutto se non ci occupiamo di climatizzazione.
Un lead magnet per fare la differenza
La strategia vincente è sempre data dall’originalità. Per cui trasmettere un “questo te lo do solo io” è già un buon punto di partenza. Hai il “cosa”, per cui utilizzare un lead magnet significa scegliere modalità, colori, parole e mezzo con cui comunicarlo. Un ottimo esempio è invogliare i potenziali clienti a compilare un form online, offrendo in cambio una consulenza gratuita, o un aggiornamento periodico sull’argomento di suo interesse. Poi, però, non dovrai mai abbassare la guardia, per evitare che tutto vada sprecato ed i nuovi utenti acquisiti non convertano la loro curiosità in azioni concrete.
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